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钟思远自己坐了一会儿，把柳沟村的事情又过了一遍。
陈国祥掌握了渠道，这是最差的结果之一。
但是目前，柳沟村缺少的就是渠道，要想和外面的大市场硬碰硬地去竞争是不可能的。
先把第一单做好，把品牌打出去。
以后再用这个例子来跟新来的采购商谈判的时候，主动权就会慢慢掌握到自己的手里。
有些东西现在不争，是因为争不过。
但是不动声色地把路拓宽一些，以后就有回旋的余地了。
中午的时候，钟思远去食堂吃中饭。
刘标真也在。
他坐在里面的位置上，对面就是老赵。
两个人在谈论一些事情，但是声音很小。
钟思远把饭菜端来之后，在窗户旁边的位置坐下。
柳元杰拿着碗跟着走过来，小声说：
“钟乡长，秦书记上午到柳沟村，并不是只来看党建。他在村部也就待了不到二十分钟，就转到了合作社上。”
“说什么了？”
“向老柳询问合作社的资金来源，以及以后入股村民分红的问题。老柳的话很含糊，秦书记也没有再往下问了。临走的时候还说了一句，乡党委对合作社是支持的，让村里放心大胆地干。”
钟思远把筷子放下。
“这句话说得很不错。他支持，但是关于资金方面的事情他一分钱也不出，所有的风险都由我们承担。做好了可以沾他的光，说是他在任期间推动的；做不好就全部归咎于我。”
柳元杰显然早就明白过来，脸色也不太好看。
“那么我们就一直这么干下去吗？”
“干。”
钟思远端起汤来喝了一口。
“只能干。不干的话，柳沟村那二十多户人家还要在贫困中挣扎。干成了不管是谁摘的果子，村子都会得到好处。这比什么都强。”
柳元杰没有再说话，低头扒饭。
钟思远知道，柳元杰心里还有没说完的话。
他也没有问。
有些事情要等事情有了结果之后再讲。
李万兴从区里回来的时候，天已经黑了。
钟思远在办公室里面等他。
李万兴身上有酒气，眼眶有些发红，一进门就灌了一大口凉茶。
“钟乡长，陈国祥这个人很滑。今天这顿饭，他从头到尾都没想好好谈价格。”
钟思远将烟递给了对方。
李万兴点上，吸了两口才说道：
“我本来想着订单大了可以提高价格，没想到他一转口就咬定三条不变。”
“哪三条？”
“定金还是三成。他说六口寿材，他的钱先垫付进去，风险在他那边。”
“他是一个做生意的人，不能把自己也牵涉进去。验收标准不可以更改，一定要按照他们店里的规矩来做。区域锁定那条他不同意改，更不同意我们把同类产品的描述改得那么宽。”
钟思远抽了一支烟，把烟灰弹掉。
“你跟他解释了我们为什么要改吗？”
“说明了。他说，同样一块木头，做成棺材卖给他，和做成半成品再流到别人手里有什么区别，他不敢赌。之后他又说了一些关于品牌保护，渠道安全的大道理，绕来绕去就是不肯松口。”
“再后来呢？”
“喝多了之后他就放开了。他说第一单不能开这个口子，一开就有别人可以踩边线。”
钟思远沉默了一会。
陈国祥这样说，就是给柳沟村立规矩。
钱可以商量，材料也可以商量，交货时间也可以商量。
唯独渠道控制不可以改变。
“钟乡长，我跟你说句实话，陈国祥这个单子对我们太重要了，要不是现在料子也找着了，师傅们也愿意干，我今晚上这火气真压不住。”
李万兴酒气很浓，说话也很直白。
钟思远摆了摆手，让他坐。
“这份订单对我们来说很重要，对他来说也很重要。真正的不愿意合作的人是不会跟你争一条条合同的。”
李万兴听了之后，火气稍微小了一点。
“那么我们就按他签的合同来办？”
“再谈一次。”
钟思远把烟蒂按进了烟灰缸里。
“这次不用你一个人去。明天下午我陪你一起去一趟。请客的是他，我们出人。合同中有一条必须写成白纸黑字。”
“啥？”
“定金可以三成，区域锁定也可以不改变。但是货物的价值要按批次结算，不能整单一揽子结算。”
“六口分成两批走，第一批两口，第二批四口。第一批次出现质量问题的话，我们只负责第一批次的损失，后面的订单自动作废，双方都不再追究责任。”
李万兴的眼睛渐渐睁大。
“他应该可以接受。商人最怕的就是不可控的风险，我们将风险切分成小块，对双方都是公平的。”
“还有一条，你明天带一个懂合同的人去。”
“有些地方不能只让他拟，我们要自己站出来说话，他陈国祥不是不讲理的人，但前提是咱们自己不能软。”
李万兴拍了拍自己的大腿，整个人也清醒了许多。
“行！我这就去安排，正好区里有个律师朋友，明天一早我问问他有没有时间，一起去。”
钟思远点完头之后就转过头去望着窗外。
“陈国祥这次来，并不是来送钱的。他是来试探水温的。我们越稳定，他就越敢下注。”
李万兴走了之后，他就给梁成林打电话。
打电话的时候，梁成林好像正在应酬。
“思远，这么晚了打电话来有什么事情吗？”
“合同已经谈得差不多了，我明天要亲自去见他。”
钟思远拿着手机靠在椅子上。
“你跟他熟，我想听你交个底，这个人到底能不能长期合作？”
梁成林没有马上回答，点上一支烟之后才慢慢地说。
“陈国祥这人，生意得得不大，但是很稳当。他在珠市很有口碑，在粤东殡葬界也算叫得上号的人物。这个人最大的优点就是不会坑害别人，最大的缺点就是不会吃亏。”
“不吃亏没关系，只要不毁约就行。”
“毁约倒不至于。”
钟思远“嗯”了一下，不置可否。
梁成林又说：
“思远，我给你说句实在话。合作社的事情，政府不掏钱是对的。干部带头冲是可以的，但是要有个度。任何时候都不能把自己当成合作社的伙计。”
钟思远笑了一下。
“梁子，我记住了，这事儿谢了。”
“你少来，再跟我客气就是不把我当兄弟。”
